[摘要] 房地产“狼性”营销，看鹤壁售房员如何营销。“提点”不断增加，一边是人人开始背任务,一边是给销售的“提点”在不断增加。
房地产“狼性”营销，看鹤壁售房员如何营销。“提点”不断增加，一边是人人开始背任务,一边是给销售的“提点”在不断增加。
比如,一家排名10的开发商最近要求其中一个产品线的楼盘都要学融创,“就是学习融创的狼性。”这家开发商的一位中层透露,他们原来的销售方式被认为相对保守,相对落后,现在必须奋起直追。
尽管在公司的总部层面,他们还没有提到要学习融创的口号,不过,在一些销售并不理想的楼盘中,从“拓客”到“提点”,都已经全面向融创看齐了。
“原来的‘提点’是千分之二,现在一下子提到了千分之四。”上述人士称,这确实像打了鸡血,许多销售纷纷走向了街头开始拓展客源。
不过,就算在融创,营销的活儿也不好干。“像一些楼盘,有小高层和排屋的产品,肯定是小高层比较好卖。”融创营销线的一位负责人说,这个月卖了小高层,没有卖排屋,那么怎么办?
下个月开始,卖排屋的提点直接跳上去,比如从千分之四跳到千分之六,但是,没有资格再卖小高层。
这样的刺激是直观的,犹如给每个人都打了鸡血,“你很难想象,我们每次开盘前,几乎有几个通宵大家都完全不睡觉,精神抖擞地去卖房子,寻找自己的客户。”上述融创营销线的负责人称,现在市场难做,只能不断地激励员工。
激励的办法有很多,把提成拉上去是最现实的一个。比如,碧桂园的全线营销的提点已经是千分之六的水准,,这是目前行业内提点的水准。“一般的提点都在千分之二左右,今年情况不太好,一些特别难卖的项目提点在千分之四左右,千分之六的,基本上只有融创和碧桂园才有。”一位业内人士说。
走到大街上卖楼。“比如,原来一个项目有100万的投入,之前有80万会投到媒体中去,20万拿去做线下活动。”华南一家大型开发商的上海公司营销线负责人称,现在完全反过来了,只会拿出20万投放到媒体。
“现在的理念是策划不重品牌重销售,只重销售导向,减少线上投放。”上述人士称,这句话的意思是,所有的投放都必须是目标性的,投放都要配合销售。
他们更看重一些资源嫁接的活动,频繁地通过活动来“蓄客”才是活动的目的。
“蓄客”是他们的行话,意思是不断地积攒客户,像蓄水池一样地攒起来,在每个楼盘开盘之前,都必须进行一段时间的蓄客活动,这样才能实现开盘当天“日光”,给楼盘造势。
“压力太大了。”华东一家电商的负责人称,他们像蝗虫一样去扫项目,所有的开发商都谈的是,多少客户成交了才能分成,这是一种“事后”的结算方式,风险更大。
有一次,他们为了去街上扫客,一天做了七场“拓客”活动,怎么拓展客户呢?去地铁口分发传单,去高端的CBD发促销产品,从早上7点开始,到晚上11点还没结束,有一个活动,为了推广开发商的三室两厅的产品,不得不半夜还去发“三个西红柿两听雪碧”到陌生人的车上。
这些陌生人,都有可能带来实际的成交。事实上,所有的开发商都承认,去街头扫客,是到目前为止最有效的拓客方式。
“必须从售楼部走出去,走到大街上去。”一家开发商对销售人员称,此前,他们的销售任务分销给了许多一手房代理机构,大部分销售人员只是坐在售楼处,静静等待生意来临。
他们必须改变了。坐销要改成行销。这句话的意思是,坐在家里的营销方式要改变了,必须改成走出街头扫客的方式。
这个“高大上”的楼盘,此前多年一直难以接受这种方式,他们觉得扫街的方式过于低端,但是现在行情不好,在三期开盘远远还没有时间表的情况下,不得不做这个改变。
“我每次都想离开这个行业,但总是下不了决心。”一位开发商说,他们拿下一个项目,现在“走”得非常慢,眼看着销售的收入最近跌入了低谷,很难想象今年怎么撑下去。
建业桂园
建业桂园3150元/平方米4.03分红旗街与山城路交会处向西300米路南（枫岭公园北）400-176-0760 转 676750|以桂花人文内涵中式建筑 匹配山城
金湖国际广场
金湖国际广场10000元/平方米0.00分鹤淇大道与泰山路交汇处（淇县新政府东北角）400-176-0760 转 678870|定制都会生活 一站式购物中心
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
